Bạn nghĩ rằng bán hàng chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm và chốt đơn? Thực tế thì không phải vậy! Bán hàng thành công luôn có những công thức và quy trình bài bản mà bất cứ ai muốn gia tăng thu nhập cũng đều phải nắm rõ. Dưới đây là những bước quan trọng để bạn nâng cao kỹ năng bán hàng, theo chuyên gia Nguyễn Ngọc Sơn.
Bước 1: Tạo mối quan hệ thân tình và tin cậy
Không ai muốn mua hàng từ một người xa lạ. Hãy dành thời gian xây dựng mối quan hệ thân thiết, tạo dựng sự tin tưởng trước khi giới thiệu sản phẩm. Đừng bao giờ vội vàng bán hàng ngay từ lần đầu gặp mặt hoặc gọi điện.
Bước 2: Xác định nhu cầu của khách hàng
Đây là bước khó nhất nhưng cũng quan trọng nhất. Không nên bán hàng cho đến khi bạn hiểu rõ khách hàng thực sự cần gì. Đừng vội trả lời câu hỏi “giá sản phẩm bao nhiêu” mà hãy tìm hiểu kỹ nhu cầu, vấn đề thực sự khách hàng đang gặp phải. Hãy nhớ rằng, “tiền không phải là vấn đề” với những khách hàng cao cấp; điều quan trọng nhất là sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu thực sự của họ.
Ví dụ: Một người mua xe máy để du lịch dài ngày cần ưu tiên chiếc xe thoải mái, bền bỉ và chở được nhiều đồ hơn là quan tâm tới giá tiền hay tốc độ.
Bước 3: Trình bày lợi ích sản phẩm dựa trên nhu cầu khách hàng
Thay vì tập trung vào tính năng kỹ thuật phức tạp, hãy trình bày lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại. Ví dụ, không cần nói nhiều về động cơ, công nghệ phức tạp, mà hãy nhấn mạnh vào sự thoải mái khi di chuyển, khả năng chở đồ tốt, tiết kiệm nhiên liệu phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Bước 4: Chốt đơn khi có tín hiệu tích cực
Chỉ khi khách hàng thực sự thể hiện sự quan tâm rõ rệt, bạn mới tiến hành chốt đơn. Nếu chưa có dấu hiệu rõ ràng, hãy kiên nhẫn lặp lại các bước xây dựng mối quan hệ, xác định nhu cầu, trình bày lợi ích cho đến khi khách hàng thực sự sẵn sàng.
Bước 5: Xử lý sự từ chối
Không phải mọi khách hàng đều mua ngay từ lần đầu tiên. Khi khách hàng từ chối, hãy hiểu rằng đó chưa phải là kết thúc. Xử lý từ chối khéo léo bằng cách tìm hiểu sâu hơn lý do và tiếp tục duy trì mối quan hệ để chuẩn bị cho những cơ hội tiếp theo.
Bước 6: Chăm sóc khách hàng
Khách hàng mua hay không mua cũng đều cần được chăm sóc chu đáo. Điều này giúp họ quay trở lại mua hàng trong tương lai hoặc giới thiệu những khách hàng tiềm năng khác cho bạn.
Hai bước quan trọng bổ sung (8+2):
1. Xác thực và kiểm tra khách hàng tiềm năng: Kiểm tra rõ ràng nhu cầu, khả năng chi trả của khách hàng trước khi tiến hành bán hàng. Điều này giúp giảm thiểu lãng phí thời gian cho đội ngũ bán hàng.
2. Xin lời giới thiệu: Đây là bước cực kỳ quan trọng để mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng. Luôn chủ động xin lời giới thiệu từ khách hàng hiện tại, điều này giúp giảm chi phí quảng cáo và gia tăng doanh số hiệu quả.
Áp dụng đúng quy trình bán hàng này không chỉ giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn mang lại sự phát triển bền vững, gia tăng thu nhập rõ rệt trong tương lai. Hãy bắt đầu ngay hôm nay!
